BERG-MARKETING.DK
indhold
  index-oversigt
 
Retromarketing

 

Stephen BrownTorment your customers
Under denne noget provokerende overskrift har Stephen Brown beskæftiget sig med at det langt fra altid er en fordel at tilpasse sig kundernes mindste vink og ønsker. I stedet for at ligge på knæ for dem skal man pine og plage dem! Folk er syge af at blive leflet for, de elsker at blive spændt på pinebænken.

Retromarketing
Alle gode salgsråd - også på dette site - går på at man skal tilpasse sig kunderne. Finde frem til deres ønsker og behov og så indrette produkter og ydelser herefter. Men det har ikke altid været god latin. I "gamle" dage, og vi skal vel tilbage til attenhundredtallet, optrådte sælgeren på torvet som den succesrige lurendrejeren ved at drille kunderne og anvende mange "anti-salgs" metoder som der ikke var skrevet lærebøger om. Men de virkede og kunderne lod sig fuppe. Beredvilligt og nydende.
(Retromarketing skal ikke forveksles med retrobølgen, som er udtryk for at forbrugerne søger tilbage til tidligere tiders moderetninger og forbrug - passende tilpasset den aktuelle tid .Eksempelvis er hovedparten af indkøbet i genbrugsbutikker modedikteret, og i et vist omfang et udtryk for "antiforbrug", hvor butikkernes oprindelige kundegrundlag var forbrugere, som ikke havde råd til at købe nyt).

Virker også i dag
I dag betragter de fleste af os denne sælgertype og den form for argumentationsstrategi for hørende til under spøg og skæmt på turiststedernes markeds- og torvepladser. Men mange af principperne virker - måske netop derfor - meget effektivt også i dag.

Eksklusivitet - og vanskeligt
Der er noget særligt over en vare som ikke alle har, og helt specielt en vare som ikke alle kan få! Jf fx veblen-effekten. Glæden ved ejerskab og brug forøges, når ikke alle har adgang til produktet.

Hemmeligt - ikke for megen information
Når noget er hemmeligt, gerne også lidt mystisk, er det attraktivt for mange. Det sætter gang i mund-til-mund kommunikationen. Hvad er det, der sker. Hvad er det, der kommer. Ingen ved rigtig noget, men mange taler om det. Nyfigenheden skærpes.

Pjat?
I mange tilfælde vil det muligvis være omsonst og lidt latterligt at forsøge sig med retro-marketing. Eller vil det. Hvordan kan det være at nogle bestiller en bestemt bilmodel med 8 måneders leveringstid? Vi har masser af biler og modeller at vælge mellem; med omgående levering. Hvorfor fremstilles en kunstners litografier i et begrænset antal - og vel at mærke nummererede - eksemplarer? Det koster næsten inten at trykke flere eksemplarer så der er nok til alle. Hvordan kunne en kendt restaurant på Frederiksberg klare sig flot, når kunderne fra start til slut blev skældt ud og hånet, hvis de tillod sig at ønske eller bede om noget, der ikke passede restauratøren?
Og der er sikkert masser af andre eksempler på at det virker at behandle kunderne respektløst og - flabet. Og nu er det på tide at gøre noget ved det. Som Stephen Brown formulerer det: "It's time to get back to an earlier marketing era, to the time when marketers ruled the world with creativity and style. It's time to break out the snak oil again. It's time for retromarketing." Og Brown bliver i stilen med sin afsluttende bemærkning: "Would I lie to you?"

 
Lad dem vente. Hold lageret nede på et minimum
eller producer kun efter ordre. Din besked til kunden: Hvis du ikke vil vente er det bare ærgerligt. Så kan du ikke få det!
Udvælg og kvalificer dem - ikke alle kan få. Stil nærgående spørgsmål om behovet, og giv indtryk af at man kan blive frasorteret. "Hvis du ikke er god nok (efter min opfattelse) så kan du ikke købe."
Vær ligeglad. Egentlig er du helst fri for at sælge noget. Kunden skal være den opsøgende. Det er ham der har behov for dig. Ikke omvendt!
Og det skal ikke være helt nemt at få fat i dig (på dette punkt er der mange der i dag praktiserer retro-marketing).
Ikke for megen information. Tys tys. Vær karrig med information. Vælg omhyggeligt den manglende information! Men hemmeligheden ved produktet skal ikke holdes skjult! Det skal jo ikke være så hemmeligt at ingen taler om det. Sørg hele tiden for at forstærke hemmeligheden ved at give næring til nyfigenheden.
Det er dig der ved besked. Gør dette klart for kunden. Kunden skal klart have at vide, hvem der ved noget. Og det er ikke ham.
Det skal være underholdende. Uden humor - gerne underforstået og lidt subtil - går det ikke. For lidt og for meget ...
 

Naturligvis: Alt dette med måde. Det er jo ikke smart hvis den attraktive kunde opgiver eller bliver sur og går til konkurrenten. Sådan var det jo ikke ment!

From Four P's to Pure Tease
Brown kommer - underholdende - ind på ændringen fra de fire P'er - ikke til de fire R'er som behandlet på dette site - men til T'erne.
"Retromarketing, then, is based on exclusivity, secrecy, amplification, entertainment, and tricksterism. At least this list doesn't create an acronym ... unless, of course, the sequence is reversed."

© Indholdet på disse sider må gengives med kildeangivelse og link. URL: www.berg-marketing.dk