|
|
En ret simpel - og derfor praktisk anvendelig - formel, som bl.a. anvendes
i flere salgstræningskurser, er EFG-formlen.
- E = Egenskaber ved produktet
- F = Forklaring af produktets egenskaber
- eller Funktionsbeskrivelse
- G = Gevinst ved at besidde produktet
Grundlaget for denne formel er en grundig analyse af eget/egne produkter,
samt en tilsvarende analyse af de konkurrerende produkter. Tilsvarende
betegnelse for det samme er EFU - Egenskaber, Funktioner og Udbytte.
Eksempelvis ved en bærbar pc. Det bærbare er en egenskab.
Så bærbar at man kan have den med på rejse er en forklaring.
Gevinsten ved produktet er den værdi, man opnår ved at have
produktet. Ved den bærbare kan det være frihed. Uafhængighed.
Parathed i jobbet. Og andre forhold afhængig af job og person. Måske
også en snob-effekt.
Værdien
Man kan også, som jeg har set det nogle steder, arbejde med en overbygning
til gevinsten, nettogevinsten. D.v.s. den værdi, forbrugeren kan
opnå ved et køb og som han ikke kan opnå på nogen
anden måde. Association til Brand Essence
er ikke uberettiget.
Det væsentlige ved anvendelse af formlen er fokuseringen på
forbrugerens gevinst eller udbytte ved at anvende produktet og som er
grundlaget for al markedskommunikation.
Features, Functions, Benefits
Også Luther beskæftiger sig
med denne simple tre-ords model:
| |
|
Features
|
Functions
|
Benefits
|
| Bronze bearing |
Harder surface, less wear, less
wear, less friction |
Less downtime, lower operating |
| Conditioner added to shampoo |
Replaces natural oils removed by
shampoo |
Hair is shiny and more manageable
right after shampooing |
| Torsion bar spring |
Greater storage of energy per pound |
Less weight and smaller space increase
mileage and roominess in automobile |
| Aerobic exercise |
Healthful and weight reducing |
A more attractive person |
| American Express Platinium Card |
Credit card with special priveleges |
When owner uses it, everyone thinks
he/she is a big shot |
Kilde: William M. Luther: The Marketing Plan.
2001
|
|
|
